Solamente el 2% de las ventas se producen después de la primera reunión. 
Esto se debe a que normalmente el 98% de los clientes potenciales únicamente firmará un acuerdo cuando se ha conseguido cierto nivel de confianza. No hay fórmulas mágicas para conseguir una compra tras la primera reunión, ese 2% restante que se comprometería tras el primer encuentro lo haría porque ha investigado sobre la materia y sabe lo que están buscando. Los verdaderos profesionales de ventas conocen las necesidades de sus clientes potenciales, entienden sus problemas para los que ofrecen soluciones, proveen pruebas irrefutables, crean relaciones de confianza y captan a sus clientes mediante un diálogo constante también conocido como seguimiento o “follow-up”.
El seguimiento a los clientes es una estrategia imprescindible ya que en el día a día hay muchísimas razones por las que personas que se podrían beneficiar de tus productos no lo hacen. La rutina, la preocupación por el coste, la falta de liquidez, restricciones en el presupuesto, etc…Esto no hay que entenderlo como algo negativo sino como elementos a reconocer y tener en cuenta.
Las investigaciones muestran cómo generalmente se hace seguimiento con el 20% de todos los clientes potenciales. Al igual que en la relaciones personales, las compañías necesitan estar seguras de que están tomando la decisión correcta antes de comprometerse a realizar una compra, por eso es necesario construir una relación de confianza y esto sin seguimiento esto es prácticamente imposible.
La insistencia cierra cuentas…
Se han llevado a cabo varios estudios en diferentes lugares, con diferentes compañías de investigación de mercado que muestran como el 80% de las ventas no habituales se llevan a cabo después de al menos 5 acciones de seguimiento.
La siguiente estadística lo expresa de manera muy interesante:
- El 44% del personal de venta desiste después un “no”
- El 22% lo hace después de dos “noes”
- El 14% lo hace después de tres “noes”
- El 12% lo hace después de cuatro “noes”
O lo que es mejor, el 92% de los agentes de ventas se da por vencida después de 4 “rechazos” mientras que un atrevido 8% pregunta por la orden una quinta vez. Esto quiere decir que si el 80% de los posibles clientes dicen “no” cuatro veces antes de decir el “sí” resulta que el 8% del personal de ventas consigue un 80% de las ventas.
Introduce la estrategia de seguimiento de los 5 “noes”
Una vez que ya eres consciente de estas estadísticas deberías adoptar en tu empresa la estrategia de seguimiento de los 5 “noes” por la cual mantienes el contacto con tus clientes potenciales hasta que cada uno de ellos ha dicho “no” o “no todavía”…por lo menos 5 veces.
Esta estrategia te ayudará a conseguir una tasa de conversión más alta de tus competidores los cuales seguramente no sigan la misma estrategia.
La importancia del Top of Mind
Por último está el hecho de que el 63% de las personas que solicitan información en tu compañía no comprarán al menos en tres meses y al 20% le llevará más de 12 meses comprar. Por eso contactar con tus clientes potenciales y actuales regularmente es muy importante para construir esa relación de confianza, profesionalismo y mantener tu marca/empresa en su “top of mind”.
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